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    从对标走向立标,宋军解读“吉利速度”的背后
    大江网经济频道  2018-08-08 09:07:46  来源:中国江西网  编辑:朱兵兵  作者:

      中国江西网讯  8月6日,吉利汽车公布了7月份最新销量数据:当月销量为120277辆,较去年同期增长32%。今年前7个月,吉利汽车总销量为886907辆,同比增长43%。这一不俗业绩就像一块石头投进平静无纹的汽车销售市场,激起阵阵涟漪。

        时间进入2018年,随着小排量车购置税优惠政策的退出,汽车销售进入“微增长”时代,“马太效应”更加明显。中国汽车工业协会数据显示,上半年,我国汽车产销增速比上年同期有所减缓。1至6月份,全国汽车共销售1335.4万辆,比上年同期只录得3.8%的增长。在市场行情不振的大背景下,8月5日,FREE100吉利汽车开放体验日暨全国百店开业庆典在江西厚普4S店举行。

      
    吉利汽车全国百城百店开业

      吉利高调宣布,全国98个城市149家经销店同步开业。如同开挂,吉利惊艳了整个汽车市场。从对标走向立标,从跟跑走向领跑,人们不禁要问:这是怎样做到的?借庆典机会,我们对话吉利控股销售公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军。通过他的介绍,更多解密这家优秀国产车企高速发展的背后。

      提升产品力:加强体系化建设,在细分市场中找到突破点

      “吉利这几年在车市整体‘微增长’的大环境下,都实现比较大的销量增长。”宋军认为:“高增长最基础的还是产品要有足够的竞争力,能满足消费者的需求。”

      吉利自主研发的BMA(B-segment Modular Architecture)就是提升产品力的一个有力抓手。近年来,越来越多的汽车厂家开始采用模块化生产平台。吉利的BMA架构专门针对紧凑型车型开发,可适用于A0至A+级,涵盖SUV、轿车、跨界车、以及旅行车和MPV等多种车型。此次发布预售的轿车缤瑞,即是该平台推出的首款新车。

    吉利品牌销售公司市场总监陈家党讲解缤瑞)  
       
        “BMA是吉利非常具有竞争力的架构,BMA架构造车会像搭积木一样,具有高度的灵活性和可拓展性。除了缤瑞,我们后续要推出的SX11也是基于BMA架构打造的。”宋军向记者介绍到。

      在BMA架构下,新车研发成本比传统平台降低20%至30%,研发时间由原来的36个月缩短至18至24个月,大幅提升了吉利多款汽车的市场竞争力。吉利接下来定会加快新产品的研发速度,并辅以更加灵活的市场策略,进一步加快全球化布局。

      此外,产品力的提升也和吉利这几年在体系化建设方面取得的成效正相关。近几年,吉利在战略转型升级过程中的目标很清晰,对每个品类的市场研究也更透彻,每款产品要达成的使命更加清楚。所以吉利汽车的产品在细分市场中都取得不错的成绩。

      以国内和国外两个市场情况来看,吉利汽车2018年7月国内市场销量为120277辆,较去年同期增长32%;出口量则同比增长约146%。

      分车型来看,在轿车车型中,吉利新帝豪车型7月销量为20021辆,同比增长9%;远景轿车销量为11820辆,同比增长9%;帝豪GL的销量为12566辆,同比增长50%。

      总体来看,吉利汽车旗下的多款车型都实现了月销过万的好成绩,发展均衡,其中博越和新帝豪更是月销2万辆左右,持续引领各自细分市场领头羊的地位。

      “目前市场整体大环境并不好,但我们体系的建设,让我们有更好的机遇。我们认为未来一段时间市场整体仍会微增长。但吉利制定的战略方向是没有问题的,我们会继续优化生产流程、加强体系化建设、做好细分市场。可以想见,吉利的未来会好于市场大势。”谈及未来,宋军信心满满。

    吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军颁发授权牌匾

      提升渠道力:与经销商伙伴要做到“战略同频”

      俗话说:酒香还怕巷子深。有了好产品要卖到消费者手上才能体现价值。渠道,是所有生产型企业最为重要资产之一,也是企业实现产品或服务价值的必经环节。

      吉利汽车江西厚普4S店董事长涂跃华,做吉利品牌已经6年。6年前,他把以前的合资品牌店改造成吉利的店。“因为我认同吉利。”涂跃华表示:“第一次做汽车时对汽车一窍不通,吉利厂家人员没有嫌弃我,还不断地帮助我,把一些优秀经销商的经验来跟我分享。我们也积极配合厂的领导,我们复制成功者的路,也就这样一年一年下来不断地成长。”

      涂跃华只是众多合资品牌经销商转身投奔吉利的一个例子。今年1至6月份,就有37家经销商从合资品牌转化到吉利品牌。近两年,大概有125家经销商从合资转身做起了吉利的产品。

      经销商的渠道健康,车型高中低配置合理,销售渠道分开。现在,离吉利新款缤瑞汽车的上市已经不远了,计划在8月底正式发布缤瑞汽车上线消息。宋军认为,其实缤瑞的价格与帝豪GL有些接近,但二者的渠道是分开的。帝豪GL面向的是比较商务的用户,缤瑞的造型比较年轻化。所有说这两款车的差异也比较明显,去迎合不同的消费群体。

      吉利的营销策略也很精准,没有一味在一线城市跟别的车企扎堆撞车,而是根据自身定位在二线城市进行布局。例如,吉利看重南昌市场,因为这里是中国最大多数二线市场阵地的代表,代表着中国汽车品牌与合资品牌进行存量市场竞争的主战场。

      “吉利目前在A级市场已经推了四款车,因为A级市场是中国车市里最大的市场,同时也是吉利最大的市场。缤瑞有优秀的造型和优秀的产品力,我们有信心进入细分市场中的主流阵营。”宋军如此表示。

      提升服务力:对标雷克萨斯,最后还要超越他们

      随着汽车技术的升级、产品力增强之外,售后服务在竞争中的位置也日渐凸显。市场上,以雷克萨斯等优质售后服务为代表,汽车竞争已经进入拼售后服务的时代。吉利在提升服务力上奋力赶超。

      宋军说:“FREE100,这‘100’代表的含义是比较多。首先是说我们这次有98个城市共149家店开业。吉利现在店面升级的工作进入了快车道,到今年年底,吉利在全国会有550家经销商完成3.0标准的形象、品质提升工作。”

      “吉利的四大文化中有对标文化。我们希望用最懂中国人的方式,去提升服务品质,对标雷克萨斯,最后还要超越他们,自己在行业立标。未来在商业进化的过程当中,要不断地去探索、尝试。希望我们的服务体验过程,就能产生价值。”宋军表示。

      服务力的提升还体现在标准化上。举几个例子,比如全国所有吉利的4S店都会设置相同的Wi-Fi,用户名是Geely,密码是4008869888(即吉利汽车服务热线),这些是全国统一的,去任何地方的吉利4S店都是一样的。

      再比如,吉利的销售顾问会经过情感方面的培训,有一些培训还会更加专业。比如南昌的厚普4S店,他们的销售顾问会接受“儿童看护培训”,会有幼儿园老师和医院的医护人员来培训,怎么做才能让年龄小的小朋友不哭、怎么陪伴儿童、让家长放心,都有专业培训。

      8月5日开业的共有149家店,总投资额近10亿元,新加盟的经销商65家,现有升级84家,有39家是由其他品牌经销商转化而来的。

      未来,吉利的G、L、E会三网融合,最终形成统一的服务标准。新的产品和服务会有不同的特征,吉利也会做差异化定义和管理,车企和经销商伙伴都希望新产品、新店,都能以新面貌面对消费者。

      提升品牌力:品牌定位的高低,要符合消费者的形象和消费者的需求变化

      近日,2018年全球最具价值汽车品牌百强榜对外发布,吉利品牌价值以60亿美元进入百强排名第18名。由于吉利上半年产品大卖,158万辆年度目标的实现已是触手可及。这样,吉利将一举成为仅次于大众的国内第二大汽车品牌。

      宋军认为,品牌毫无疑问是在成长,帝豪家族还会有新的政策。因为吉利还没有填满各自的市场。可以肯定,“缤”字系列车型不止这一个车,后面还会有新产品。

      “品牌定位的高低,不完全是价位的标准,还是要符合消费者的形象和消费者的需求变化。中国A级车市场这么大,在造型、动力、配置、消费者年龄、喜好等等方面都在不停细分,所以会有不同的需求。缤瑞这三款车各自的使命也不同,正式的售价和最终的价格体系,会在上市的时候会跟消费者报告。”宋军介绍。

      对吉利而言,产品与服务共同构成了品牌。3.0代产品和3.0代服务,其实是向大家展示:吉利的目标已经提高了,进入了新发展时期。从消费者能感知的角度来看,就是吉利提供的产品和服务价值,跟以往是不一样的,跟别的品牌比也有不同的价值。我们不仅要懂得消费者内心真正想要的是什么,同时还要让消费者自由、自然、舒适地接受。就是我们讲的“Free”,用户到4S店就像到家里一样。

     
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